Центр активных продаж
Звоните:
(812) 740-740-5
 
ICQ# 123456789 Site map
 
  

Формирование баз данных лиц, принимающих решения

 

Услуги


Ваши сотрудники будут заниматься только продажами
картинка слева Цель Вашего обращения в компанию - это предложение товара или услуги. Кто же является Вашим покупателем? Ответ на этот вопрос - это не только и не столько название фирмы, ее адрес, e-mail и телефон. Должность, фамилия, имя и отчество человека, ответственного за закупки товаров Вашей группы - вот что необходимо знать Вашему менеджеру по продажам. Иначе предложение, пусть даже самое лучшее по цене и качеству, может остаться невостребованным.

Для подготовки сделки по продаже любого продукта на рынке В2В Вашему менеджеру необходимо пройти следующие основные этапы:

1. Выявить компании, которые предположительно могут стать клиентами (например, с помощью Internet или телефонных справочников);

2. Прозвонить эту первичную базу для подтверждения ее актуальности и выявления лиц, принимающих решения по приобретению соответствующего продукта;

3. Дозвониться до лица, принимающего решения с целью выяснения или формирования потребностей потенциального клиента в продукте/услуге и презентации предложения;

4. Отправить рекламно-информационные материалы, коммерческое предложение;

5. Повторно дозвониться до лица, принимающего решения для выяснения заинтересованности в приобретении продукта/услуги, ответа на вопросы, преодоления возражений.

Понятно, что первые два этапа занимают наибольший промежуток рабочего времени менеджера, и, соответственно, Ваши средства на его оплату. Поэтому Центр Активных продаж предлагает формирование только базы данных лиц, принимающих решения в том или ином секторе, по той или иной группе товаров или услуг.
Ваши сотрудники не должны тратить рабочее время на совершение заканчивающихся впустую звонков секретарям или в отделы закупок, на безадресную отправку коммерческих предложений, на выяснение данных и телефонного номера единственно необходимого человека.

Причем, за закупки разных товаров Вашего спектра могут отвечать разные люди. Если Вы, например, торгуете бумагой, то офисную бумагу для использования сотрудниками у Вас может приобретать завхоз, а оберточную бумагу для упаковки производящихся той же фирмой товаров - менеджер отдела снабжения.

В другом случае решение по одному приобретению принимается сразу несколькими лицами. Например, начальник IT отдела при покупке программного обеспечения для бухгалтерии обязательно консультируется с главбухом. И с предложением зачастую лучше обратиться к обоим.

Поэтому при формировании баз данных Центр Активных Продаж учитывает всю специфику Ваших предложений, вооружая Вас необходимой для решения задач контактной информацией лиц, принимающих решения. При необходимости готовится и нужная маркетинговая информация.
Несомненно, Вы можете рассмотреть альтернативную возможность, например, приобрести какую-либо базу данных из гигантского объема распространяющихся нелегально и полулегально, продающихся на CD в метро или через Internet. Допустим, вопрос законности получения и использования данной информации Вас не волнует. Но актуальность данных баз оставляет желать много лучшего. И Ваши менеджеры в этом случае вновь оказываются перед необходимостью совершать массу бесполезных звонков, не только проверяя подлинность контакта, но и выявляя конкретное лицо, которому необходимо сделать коммерческое предложение.

Расчет стоимости результативного контакта при самостоятельном формировании базы данных, использовании нелегальной базы данных и использовании базы данных, сформированной Центром Активных Продаж, приведен в разделе Экономика продаж.

База данных лиц, принимающих решения, позволяет Вашим сотрудникам заниматься только продажами, в 100% случаях обращаясь к целевой аудитории. Они изначально будут знать, кому звонить и что из всей линейки Ваших товаров предлагать конкретному специалисту по закупкам.
 
 Центр активных продажВсе права защищены. © 2009 "Центр Активных Продаж"(812) 740-740-5