Центр активных продаж
Звоните:
(812) 740-740-5
 
ICQ# 123456789 Site map
 
  

Диагностика системы продаж

 

Услуги


Перед тем, как что-либо организовывать или перестраивать, необходимо ответить на вопрос о том, что уже построено.
картинка слева Оптимизировать работу отдела продаж и достичь максимальной эффективности, несомненно, хочется каждому руководителю. Но перед тем, как что-либо организовывать или перестраивать, необходимо дать беспристрастный ответ на вопрос о том, что уже построено, оценить достигнутый уровень, понять, что не доделано, что совсем упущено, что сделано неверно, что мешает дальнейшему развитию компании.

Проще говоря, диагностика системы продаж необходима в следующих случаях:
  • когда необходимо выявить степень готовности компании к увеличению объемов продаж;
  • когда не выполняются планы продаж;
  • когда не достигаются цели компании в сфере привлечения новых клиентов.

Для того чтобы разобраться, нужно ли Вам безотлагательно заняться оптимизацией работы вашего отдела продаж, честно ответьте себе на несколько вопросов:
  • устраивают ли вас доходы компании?
  • представлена ли ваша компания в тех сегментах рынка, которые приносят хороший доход вашим конкурентам?
  • ваши менеджеры по продажам обладают достаточной квалификацией, чтобы работать с клиентами любого уровня? Уверенно ли они владеют не только характеристиками ваших продуктов, но и технологиями продаж?
  • хорошо ли знают ваши менеджеры потребности ваших нынешних и потенциальных клиентов? Умеют ли они выявлять и формировать потребности?
  • соответствует ли скорость роста вашей клиентской базы и объем продаж темпам развития рынка и спроса на вашу продукцию? И даже опережает?
  • уделяется ли должное внимание активному поиску и привлечению новых клиентов, или отдел продаж хорошо себя чувствует, ограничиваясь обслуживанием постоянных клиентов и входящими обращениями?
  • уверены ли вы, что не потеряете клиента только потому, что ему не удалось связаться с отделом продаж или быстро получить ответ на интересующие его вопросы?
  • ваши менеджеры регулярно общаются со своими клиентами, прогнозируя и стимулируя дополнительный спрос?
  • Соответствует ли выручка в расчете на одного менеджера по продажам средним показателям по вашей отрасли? И, возможно, она выше среднеотраслевых показателей?

Если Вы уверенно ответили "да" на все вопросы, то у Вас есть все основания гордиться вашим отделом продаж и поставить себе как управленцу 6 баллов по 5-балльной шкале.
Вы - исключение.

Более распространенная ситуация выглядит следующим образом:
  • предположительно, доходы могли бы быть выше;
  • существенная часть потребителей аналогичных продуктов или товаров-заменителей покупает их у ваших конкурентов. И многие из них даже не подозревают о ваших возможностях.
  • клиентская база расширяется медленно, и большей частью - за счет обращений потребителей или ваших собственных усилий, а не силами активных действий отдела продаж.
  • менеджеры по продажам всегда очень заняты, как только речь заходит об активном поиске и привлечении клиентов.
  • объем продаж на одного менеджера ниже, чем вы планировали и сочли бы эффективным;
  • отдел продаж сбывает товар, а не удовлетворяет потребности потребителей, и даже не предполагает, что это два разных подхода к продажам одного и того же продукта;
  • рост объема продаж вы можете получить только двумя способами: увеличив рекламную активность или расширив отдел продаж. И то - без гарантии результата.
  • ваши клиенты не говорят вам о том, что предпочитают покупать у вас потому, что ваш отдел продаж предвосхищает их потребности, и им самим требуется только оплатить счет - остальное возьмет на себя отдел продаж.

Если описанные признаки вам знакомы - замечательно! У вашей компании есть потенциал для роста! Немного усилий - и ваши доходы должны вырасти!

А теперь остается решить, как эффективно распределить усилия и ресурсы (см. раздел "Экономика продаж"), чтобы опередить конкурентов - они ведь тоже рано или поздно встанут на активную клиенториентированную позицию…
 
 Центр активных продажВсе права защищены. © 2009 "Центр Активных Продаж"(812) 740-740-5