Центр активных продаж
Звоните:
(812) 740-740-5
 
ICQ# 123456789 Site map
 
  

Экономика продаж: когда необходим аутсорсинг

 

Услуги


Вопрос рентабельности продаж сегодня актуален, как никогда. Часть Ваших клиентов из-за кризиса ушла с рынка, некоторые вынуждены сократить объем закупок. И к обычным расходам (оплата офисных площадей, оборудование рабочих мест и зарплата менеджеров по продажам, налоги, расходные материалы, реклама и т.д.) прибавляются возросшие в 9 раз, по данным Blackwood, затраты на поиск и привлечение новых клиентов. Дорого. Но сократить расходы – возможно. Центр Активных Продаж поможет Вам сократить их.
картинка слева Конечно, у каждого продукта - свой цикл продаж. Но начальный этап продаж – один и тот же для любого продукта на рынке В2В. Он состоит из следующих действий:

1. Формирование базы компаний, которые могут стать Вашими клиентами;

2. Прозвон этой базы с выяснением лица, принимающего решения по приобретению соответствующего продукта;

3. Разговор с лицом, принимающим решения, в ходе которого формируются потребности в Вашем продукте или услуге и презентуется Ваше предложение;

4. Отправка рекламно-информационных материалов, коммерческого предложения;

5. Повторный звонок лицу, принимающему решения для выяснения заинтересованности в приобретении, ответы на вопросы, преодолении возражений.

Давайте посчитаем, во сколько может Вам обходиться этот этап продаж и от чего это зависит. Начнем, естественно, с формирования баз данных. Источники информации для баз данных можно сгруппировать следующим образом:

1.Региональные телефонные справочники, типа «Желтых страниц». Доступная информация — рубрика, название компании, телефон, адрес. Отнесение компании к определенной рубрике в первую очередь говорит о желании ее самой быть размещенной здесь для поиска собственных клиентов, но никоим образом не свидетельствует о принадлежности к нужной вам целевой аудитории.

2. Покупка отраслевых баз данных. Базы продаются разнообразные по стоимости и качеству, сформированные по неизвестным покупателю источникам информации в течение неизвестного периода.

3. Поиск в Internet. Доступна практически вся информация (отраслевая принадлежность, адрес и телефон, иногда даже контакт лица, принимающего решения), дающая высокую точность для определения принадлежности компании к интересующей Вас целевой аудитории. Основной минус - длительность формирования базы, а, следовательно, и ее стоимость, которую можно оценить стоимостью времени менеджера, занятого этой работой.

4. Заказ специализированной базы данных в соответствии с интересующими вас параметрами и необходимой информацией о компании. Доступная информация — вся, которая вам необходима. Актуальность — сегодняшняя.

Теперь посчитаем стоимость актуального целевого контакта при работе с базами из разных источников:

Формирование базы данных 1000 компаний

Стоимость информации, руб

Актуальность контактов, %

Возможность определения соответствия целевой аудиториии, %

Время на подготовку, рабочих дней (1 менеджер)

Количество актуальных целевых контактов базе (эффективность базы), единиц

Итого, стоимость 1 актуального целевого контакта, руб

Справочник типа "желтые страницы"

500

40

30

0,01

120

4,166666667

Отраслевые справочники и базы (в среднем)

10000

30

60

5

180

55,6

Интернет-ресурсы

90476

60

95

95

570

158,7

Заказ специализированной базы в ЦАП с сегментацией и актуализацией

100000

98

98

10

960,4

104,1



Стоимость информации по базе из интернет-ресурсов определяется средней стоимостью работы 1 менеджера, формирующего базу. Качество базы, заложенное в данной строке подразумевает проверку информации о каждой компании на ее сайте. Просто выкачанная из интернета база без дополнительной проверки относится к строке "отраслевые справочники и базы".

Создается впечатление, что работать нужно по "Желтым страницам". Ведь кажется, что стоимость информации самая низкая. Но давайте не забывать про актуальность, ведь база нужна не сама по себе, а для обзвона.

И тут картина резко меняется. Если в случае самостоятельного поиска информации в Internet Вы оплачивали затраченное на это рабочее время менеджеров, то в случае использования "Желтых страниц" или приобретения отраслевой базы Вы оплачиваете время, затраченное на пустые звонки с ответами типа "такой фирмы здесь нет" или "мы такую продукцию не используем в принципе". Мы из статистических данных взяли среднюю длительность звонка при разном качестве базы и посчитали количество звонков, которое может сделать менеджер, используя разные базы данных.

Первичный прозвон базы в 1000 контактов

Количество звонков в день, с учетом недозвонов и несоответствия записи в базе ЦА

Количество дней на прозвон базы 1 менеджером

Стоимость работы менеджера по прозвону базы, из расчета 30000 рублей в месяц (ЗП + накладные расходы)

Количество результативных звонков (результат - не отказ, то есть встреча, повторный звонок, отправка информации), из расчета 30% от дозвона

Стоимость 1 результативного контакта (стоимость базы + стоимость работы менеджера на один результативный контакт)

Эффективность базы 120/1000

44,9

22,3

31843,7

36

898,43703

Эффективность базы 180/1000

42,5

23,6

33650,0

54

808,33246

Эффективность базы 570/1000

31,5

31,8

45390,4

171

794,54137

Эффективность базы 960/1000

25,0

40,0

57142,9

288,12

545,40767



Таким образом, становится очевидно, что выгоднее звонить по качественной базе.

О росте эффективности позволит говорить рост выручки без увеличения штата, только с использованием качественной базы данных, приобретенной в Центре Активных Продаж.

Теперь давайте сделаем второй звонок, посчитаем полученные в результате продаж новым клиентам доходы (причем возьмем только первую продажу. А понятно, что мы ищем клиентов не на один заказ), и сделаем выводы, где наши деньги. При этом предположим что средняя стоимость разовой закупки составляет около 30 тыс.руб., и будем учитывать, что хороший менеджер может совершить 25 звонков в день:

количество результа-тивных контактов после 1 этапа

дней работы менеджера на повторные звонки, 25 звонков в день

Стоимость работы менеджера

Количество результа-тивных контактов, при средней результа-тивности 25%

Итого затраты на подготовку базы и два звонка

Итого стоимость 1 результа-тивного контакта

Выручка при разовой закупке стоимостью 30000 рублей

Выручка минус затраты на привле-чение клиента

Итого срок реализа-ции

Выручка минус затраты на привлечение клиентов в расчете на день работы

36

1,4

2057,14286

9,0

34400,9

3822,3195

270000

235599

23,7

9923,9

54

2,2

3085,71429

13,5

46735,7

3461,9013

405000

358264

30,7

11664,2

171

6,8

9771,42857

42,8

145638,0

3406,7369

1282500

1136862

133,6

8508,6

288,12

11,5

16464

72,0

173606,9

2410,2021

2160900

1987293

61,5

32300,7



Итак, первый источник повышения рентабельности продаж - работа с качественной базой.

Но это еще не все.
Следующая задача - совершить звонки по этой базе.

Кто будет заниматься поиском новых клиентов?

Как правило, задача значимого расширения клиентской базы вызывает необходимость увеличить ресурсы (штат) отдела продаж. Сначала мы тратим оплачиваемое время на поиск и обучение дополнительных менеджеров. Опустив период поиска, на который удлиняется решение нашей задачи, и в который новые клиенты не приносят нам дохода, мы все равно понимаем, что очень долго.

Но бизнес - это совокупность процессов и людей. Попробуем отдать процесс поиска клиентов на аутсорсинг тем специалистам, которые стали мастерами именно в этой отрасли. Знания и компетенция которых "заточены" именно под эти процессы и результаты. Получим следующие результаты:

Прозвон базы 1000 записей

количество звонков в день

дней на прозвон базы (два звонка, результативность первичного прозвона базы 30%)

Итоговая результативность, клиентов

Стоимость работы (ЗП менеджера + накладные расходы, в т.ч. Телефонная связь)

Средние затраты на поиск и обучение менеджера по продажам, который сможет выдать подобную результативность

Стоимость 1 результата

отдел продаж, 2 менеджера

50

26

72

99047,619

75000

2417,328

аутсорсинг

6

70

75000

0

1071,4286



Даже если мы не будем принимать во внимание затраты на расширение штата — ну вдруг у вас найдется парочка совершенно свободных менеджеров, то все равно получим:

Прозвон базы 1000 записей

количество звонков в день

дней на прозвон базы (два звонка, результативность первичного прозвона базы 30%)

Итоговая результативность, клиентов

Стоимость работы (ЗП менеджера + накладные расходы, в т.ч. Телефонная связь)

Стоимость 1 результата

отдел продаж, 2 менеджера

50

26

72

99047,619

1375,66138

аутсорсинг

6

70

75000

1071,42857



И это далеко не полный расчет. Ведь передавая функции организации продаж в ведение сторонней организации, компания может сконцентрировать свои усилия на основной деятельности, тем самым еще многократно повышая эффективность своего бизнеса, снижая себестоимость других бизнес-функций. Например, модернизировав производственный процесс или разработав новые товары.

Таким образом, обращаясь в Центр Активных Продаж:
  • Вы экономите время и силы, так как вместо поиска отдельных специалистов и формирования команды вы сразу выбираете сложившийся коллектив профессионалов, с опытом работы и репутацией на рынке;
  • Вы экономите средства, так как услуги по аутсорсингу, как правило, дешевле, чем создание или расширение собственного отдела продаж. Кроме того, юридически мы у вас не работаем, таким образом, Вы не платите за услуги ни подоходный, ни социальный налоги;
  • Вы покупаете не только высокое качество результата, но и помощь и поддержку в определенных вопросах - Вы можете в любой момент обратиться за советом, и Вам помогут.
 
 Центр активных продажВсе права защищены. © 2009 "Центр Активных Продаж"(812) 740-740-5