Центр активных продаж
Звоните:
(812) 740-740-5
 
ICQ# 123456789 Site map
 
  

Настройка ваших технологий продаж

 

Услуги


Все больше вопросов сегодня решается "на расстоянии", в первую очередь, по телефону. Навыки делового телефонного общения для сотрудника современной компании - обязательная составляющая его личного успеха. Несомненно, Вы уверены, что Ваши сотрудники блестяще владеют этими навыками. Тем не менее, продажи растут не так быстро, как хотелось бы…
картинка слева Почему это происходит? Приведем результаты исследования, проведенного консалтинговой компанией Advising Bureau среди 200 клиентов из Москвы, Санкт-Петербурга и еще пяти крупных городов России. Оказалось, что обучение менеджеров по продажам маркетинговым и технологическим особенностям своего продукта (уникальному торговому предложению) проводят всего 14% компаний, а обучение особенностям рынка, на котором менеджерам по продажам придется работать - лишь 9% компаний. Подробно рассказывают новым сотрудникам о существующих конкурентах, их способах и методах работы чуть более 3% компаний.

Полученные данные позволяют сделать вывод, что из-за отсутствия систематизированной информации в большинстве российских компаний на менеджера по продажам, накладывается огромная работа по самостоятельному изучению рынка, его анализу и контролю. И это помимо основных обязанностей по выполнению планов продаж и развития территории!

Ставить такую задачу перед сотрудником отдела продаж неправильно: нет гарантий, что он в принципе решит самостоятельно заниматься изучением данных вопросов, а если и решит, то сможет ли сделать правильные выводы о состоянии рынка, конкуренции и критически оценить собственный опыт продаж?

Именно такая ситуация ведет к уменьшению производительности труда менеджеров по продажам и существенно затрудняет реализацию стратегии позиционирования и развития компании на рынке.

Если же Ваша фирма относится к числу наладивших квалифицированное обучение персонала, то повышению продаж могут мешать индивидуальные психологические особенности менеджеров. Возможно, что для успешного совершения максимального числа сделок Вашим сотрудникам необходимо преодолеть психологический барьер звонка (надо позвонить, но находишь причины отложить), научиться "чувствовать собеседника" (иначе клиент словно с роботом общается), создать в себе умение управлять переговорамив нужном ключе и др. Именно эти сложности общения в 95% случаев ведут к немедленному или отложенному ("Пришлите коммерческое предложение, мы его все равно рассматривать не будем") отказу.

А от коммерческого предложения зачастую зависит не меньше, чем от правильно проведенной беседы. Ведь если клиент не увидел своей выгоды после первого взгляда на него, бумага летит в корзину. Как правило, так и бывает, если коммерческое предложение оформляется в произвольной форме менеджерами, не сознающими, что уникальность Вашего предложения и выгоды сотрудничества с Вами в сознании клиента закрепляют подача материала, структура и оформление документа.

Центр Активных Продаж помогает создавать такие сценарии телефонных переговоров, которые приводят собеседника к необходимости подробно рассмотреть коммерческое предложение. И создать такие коммерческие предложения, которые утвердят его положительное мнение о Вас после телефонного разговора, помогут принять окончательное положительное решение о дальнейшей работе с Вами. Ведь и сценарий, и следующий за ним документ основываются на уникальности именно Вашего торгового предложения. А Ваши менеджеры тем временем проходят необходимые тренинги, которых, быть может, им и не хватало для окончательной уверенности в своих силах и возможностях.
 
 Центр активных продажВсе права защищены. © 2009 "Центр Активных Продаж"(812) 740-740-5