Центр активных продаж
Звоните:
(812) 740-740-5
 
ICQ# 123456789 Site map
 
  

Сценарий активных продаж. «Продающий» сценарий.

 

Услуги


Стоимость одного результативного звонка снизится и потребуется меньше ресурсов на обучение менеджеров
картинка слева Талантливых и грамотных менеджеров меньше, чем хотелось бы. Поэтому 87% компаний, по данным исследований, недовольны результатами деятельности своих отделов продаж и занимаются поиском новых сотрудников.

Действительно, человека, который мог бы не только освоить свойства и преимущества товара, но и правильно формировать потребность в Вашем продукте, основанную на уникальном торговом предложении, найти очень сложно. HeadHunter посчитал, что среди всей массы резюме, присланных на Вашу вакансию менеджера по продажам, лишь 10% соответствуют требованиям работодателя. Придут на собеседование 85% из них, а будут готовы выйти на работу - всего 1,5%. Их необходимо обучать.

Ваши обучающие программы, как правило, помогают менеджеру разобраться в свойствах и преимуществах продукта, дают комплекс знаний о Вашей компании (ее истории, достижениях, надежности). Но, даже вооружившись ими, менеджер еще не готов правильно строить диалог с учетом интересов потребителя. Он знает и любит свой продукт, и говорит только о нем. А на другом конце провода интереса не возникает, ведь у потенциального потребителя свои задачи и проблемы.

Клиенты хотят слышать, как их разрешить, как Ваш товар поможет добиться успеха. Если Вы торгуете, например, химикатами, их могут приобретать совершенно разные потребители: от целлюлозно-бумажных комбинатов до заводов по производству минеральных удобрений. Специфику каждого из них необходимо знать, каждому следует представить товар с учетом именно его потребностей и выгод. То есть, формировать уникальное торговое предложение под клиента. Если же о потребностях потенциального клиента Ваш менеджер особенно ничего не знает, то он основывается на своих умозаключениях. И, в лучшем случае, говорит общераспространенные фразы типа низкой цены и сжатых сроков поставки, а в худшем случае - вообще обещает невыполнимое.

Но это в случае, если менеджер преодолел секретарский барьер и дозвонился до лица, принимающего решения. А если нет? Тогда менеджер полностью демотивирован. И его, действительно, хочется уволить. Потом потратить массу времени и сил на поиск нового работника, на его обучение…

Выход из этого замкнутого круга есть. Центр Активных Продаж профессионально составит для Вас сценарий холодного звонка, включающий легенду для секретаря, правильно сформулированные вопросы для выявления и формирования потребностей, эффективную подачу преимуществ Вашего продукта с точки зрения выгод клиента.

Сценарий будет учитывать особенности восприятия Вашей целевой аудитории, а менеджеры научатся использовать эффективные психо-лингвистические приемы. Результативность звонков повысится, что неизбежно увеличит объем продаж, доходы и прибыль, стабилизирует Вашу рыночную позицию. При этом стоимость одного результативного звонка снизится и ресурсов на обучение менеджеров потребуется меньше. Начальник отдела продаж сможет уделять больше времени анализу и развитию каналов продаж, и меньше - административному контролю подчиненных. Проще будет выявлять ошибки менеджеров. Повысится их мотивация вследствие снижения количества отказов.

Как мы это делаем?

Для начала, в ходе глубинного интервью с заказчиком, специалисты Центра Активных Продаж (маркетологи, психологи, специалисты в области экономики и управления, специалисты в области продаж) определяют:
  • Специфику продукта и рынка;
  • Должностной, половой, возрастной состав лиц, принимающих решения;
  • Особенности принятия решений о закупке подобной продукции;
  • Конкурентные предложения, заменители;
  • Уникальные достоинства Вашего предложения;
  • Выгоды его использования;
  • Уровень конкуренции в Вашей отрасли;
  • Уровень потребления аналогичных продуктов и его тенденции;
  • Факторы, влияющие на объем потребления, выбор поставщика;
  • Основные возражения ваших покупателей;
  • Основные вопросы, которые Вам задают;
  • И так далее…

Затем, на основании полученной информации и целей разговора, разрабатывается логическая схема разговора, со всем множеством ответвлений, в зависимости от прогнозируемых вариантов ответов абонентов (ключевые и дополнительные "ветки"). В нее входят
  • и продумывание легенды для секретаря, если это необходимо,
  • и предварительная сегментация,
  • и формирование или усиление потребностей абонента в соответствии с Вашим уникальным торговым предложением,
  • и краткие презентации продуктов, и работа с возражениями.
Специалисты Центра Активных Продаж предусматривают все тонкости, а затем тестируют логику схемы разговора с привлечением соответствующих специалистов.

Для каждой целевой аудитории составляются уникальные торговые предложения с учетом именно их потребностей и выгод.

Далее логическая схема обрастает конкретными фразами. Структура фразы, специальная лексика, обязательное использование приемов продаж - тут не обойтись без психолингвиста и опытных специалистов по продажам.

Вот сами сравните, что может быть интереснее для клиента:

"Мы проводим мероприятие ХХХ, выставку-продажу материалов и технологий для ремонта, которая состоится …"

Или

"Мы проводим мероприятие ХХХ, выставку-продажу материалов и технологий для ремонта. Для Вас это выездной офис продаж, ведь к началу сезона ремонтов Вы в одном месте всего за 4 дня получите поток в несколько десятков тысяч покупателей. Для Вас это наверняка интересно…".

Разница очевидна… Во время тестового запуска сценария Ваши специалисты и сотрудники Центра Активных продаж делают 50-100 звонков, во время которых выявляются "узкие места" сценария. После доработки сценария, при необходимости, проводится повторное тестирование. В итоге Ваш отдел продаж имеет работающий, "продающий" сценарий, сформированный и протестированный для конкретного продукта и определенной целевой аудитории. Разовая работа Центра Активных продаж (при этом стоящая не дороже тренинга) помогает Вам так долго, пока не изменятся Ваш продукт или потребности клиентов. Это серьезно повысит результативность активных продаж и снизит издержки на их обеспечение.
 
 Центр активных продажВсе права защищены. © 2009 "Центр Активных Продаж"(812) 740-740-5